, , , ,

Fallbeispiel: Accelerating Sales

Der Vertrieb spielt in den meisten Unternehmen eine sehr wichtige Rolle. Allerdings ist es doch erstaunlich, wie wenig Anerkennung der Vertrieb findet. Viele Führungskräfte sind nach wie vor der Ansicht, dass kein Konzept und keine Strategie für den Vertrieb erforderlich sind, sondern das richtige Personal. Schließlich kann ein kompetenter Verkäufer letzten Endes jedem alles verkaufen, oder?

Ganz so einfach ist es gewiss nicht. Auch ein noch so gutes Produkt kann sich nicht von alleine verkaufen, denn damit ein Kunde dieses Produkt erwerben kann, muss er wissen, dass es überhaupt existiert. Gerade bei komplexen B2B Dienstleistungen ist dies keine einfache Aufgabe. Dies gilt selbst (und manchmal gerade) für Unternehmen, die ein Produkt oder eine Dienstleistung erfunden haben.

So auch einer unserer Kunden, der in der Vergangenheit in der Lage war, ohne strukturierten Vertrieb sowie ohne die systematische Neukundenansprache zu wachsen und seine führende Marktposition zu erreichen. Inzwischen sind aber Mitbewerber entstanden, haben an Bedeutung gewonnen und greifen mit günstigeren Preisen an.

Nach einem Eigentümerwechsel plant unser Kunde, seine Marktposition weiter deutlich ausbauen. Dazu will er systematisch nationale und internationale Marktpotentiale ausschöpfen und die Vertriebseffektivität deutlich steigern.

Um ein geeignetes „Sales Acceleration“ – Programm vorschlagen zu können, hat POWERING zunächst eine Diagnose durchgeführt, die auf Unternehmen-KPI und Unterlagen sowie strukturierten Interviews mit dem Führungskreis und zusätzlichen Mitarbeitern aus Sales & Relationship Management beruhte.

Auf dieser Basis wurden die Entwicklung und der Roll Out des Acceleration Programms in Form verschiedener Initiativen entworfen und mit unserem Kunden verabschiedet.

So werden gemeinsam mit dem Vertriebs- und Marketing-Führungsteam Positionierung und USP je Produkt und Kundensegment geschärft sowie eine Präsentations-Tool-Box für Verkaufsgespräche entwickelt.

Neben dem Aufbau eines grundlegenden Lead Managements/Pipeline Building wird parallel die Entwicklung und Umsetzung eines Account Planning zum gezielten Ausbau bestehender Kunden vorangetrieben. Hierbei werden auch die Bestands- und Neukunden in Bezug auf Ihre Cross- & Up-Selling Potentiale nach festgelegten Kriterien/KPI analysiert und klassifiziert.

In Folgeschritten wird das KPI-System weiterentwickelt, um die Vertriebsaktiväten besser messbar zu machen. Dieses wird durch die Weiterentwicklung des bestehenden CRM-Systems gewährleistet.

Zudem werden die Organisationsstrukturen sowie die Kernprozesse im Vertrieb gemeinsam mit den Betroffenen weiterentwickelt.

In weiteren Phasen des Projektes werden wir die Umsetzung mithilfe eines systematischen Change-Managements und eines intensiven Coachings unterstützen.

Damit beschreibt dieses Fallbeispiel ein vergleichsweise typisches Sales Excellence- und Transformations-Projekt, an dessen Ende die wesentlichen Stellhebel für nachhaltiges Wachstum erheblich gestärkt sein werden.

0 Antworten

Hinterlassen Sie einen Kommentar

Wollen Sie an der Diskussion teilnehmen?
Feel free to contribute!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht.

Diese Website verwendet Akismet, um Spam zu reduzieren. Erfahre mehr darüber, wie deine Kommentardaten verarbeitet werden .