Einträge von tgoldbeck

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Der Sales-Excellence-Ansatz – wie funktioniert er?

Der Sales-Excellence-Ansatz bildet zusammen mit der Sales-Transformation und der Digitalisierung eine der wichtigsten Stellschrauben im Vertriebsumfeld. Er bezeichnet ein erprobtes Vorgehen, um die Vertriebsleistung Ihres Unternehmens nachhaltig zu erhöhen. Entscheidend für den Erfolg des Sales-Excellence-Ansatzes ist die Entwicklung einer klar formulierten Vertriebsstrategie. Erfahren Sie hier, wie ein solches Exzellenz-Programm aufgesetzt werden sollte. Der Sales-Excellence-Ansatz beginnt […]

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Die 5 wichtigsten Erfolgsfaktoren für den strategischen Vertrieb

In vielen Unternehmen existiert kein verbindliches strategisches Vertriebskonzept. Es herrscht die Meinung, dass nur das Personal oder das Produkt über den Vertriebserfolg entscheidet. Dabei trägt ein solches Konzept wesentlich zu Ihrer zukünftigen Umsatzentwicklung bei. Vielmehr steuert ein strategischer Vertrieb aktiv, indem er z. B. Qualitätskriterien für die Kundenbetreuung definiert oder Verkaufsprozesse kontinuierlich optimiert. Dieser Rahmen […]

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Neues Wachstumsfeld – Client Consulting

In vielen Branchen ist dies der Fall: Wachstum mit klassischen Produkten ist im angestammten Markt kaum noch möglich. Das eigene Produkt ist durchoptimiert. Die Angebote sind austauschbar mit denen des Wettbewerbs und Marktanteile lassen sich nur noch über den Preis generieren: commodity. Die einzig sinnvolle Strategie: Verdrängungskampf statt Innovationen. Wirklich? Client Consulting als neuer Wachstumstreiber […]

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Fallbeispiel: Accelerating Sales

Der Vertrieb spielt in den meisten Unternehmen eine sehr wichtige Rolle. Allerdings ist es doch erstaunlich, wie wenig Anerkennung der Vertrieb findet. Viele Führungskräfte sind nach wie vor der Ansicht, dass kein Konzept und keine Strategie für den Vertrieb erforderlich sind, sondern das richtige Personal. Schließlich kann ein kompetenter Verkäufer letzten Endes jedem alles verkaufen, […]

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4 Gründe warum CEOs dem Vertrieb mehr Aufmerksamkeit widmen sollten

Getrieben durch die Megatrends Digitalisierung, Professionalisierung, Globalisierung und “Everything as a Service” haben sich die Bedürfnisse der B2B-Kunden grundlegend verändert: Viele CEOs und Top-Manager halten den Vertrieb immer noch für eine Kunst, die vor allem der „richtigen“ Menschen und „exklusiver“ Produkte bedarf. Zunehmend setzt sich jedoch die Erkenntnis durch, dass allein durch ein exklusives Produkt […]

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Vier Megatrends, die den B2B-Vertrieb der Zukunft formen

Viele B2B-Unternehmen vor allem in den klassischen „deutschen“ Industrien wie Maschinenbau arbeiten intensiv an Industrie 4.0, also der digitalen Vernetzung aller Produktionsprozesse. Ihre Vertriebsorganisationen gehen jedoch vielfach von keinen großen Veränderungen aus. Frequenz und der Geschwindigkeit des Wandels mag zwar kleiner sein als im Konsumgütervertrieb, dennoch verändern bereits heute Trends wie die Digitalisierung, Globalisierung, Professionalisierung […]

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Big Data und künstliche Intelligenz – die Säulen des Vertriebs von morgen?

Big Data ist schon lange kein „Buzzword“ mehr. Getrieben durch digitale Vertriebsstrategien bei Unternehmen findet es bereits heute konkret Anwendung im Vertrieb. In einer aktuellen Umfrage sehen 32 Prozent von mehr als 1.750 befragten Führungskräften Big Data als besonders relevant für den Vertrieb an – in 3 Jahren sind es bereits mehr als 48 Prozent. [i] Allen voran […]

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Wie kann man verhindern, dass CRM-Systeme zu Investitionsruinen werden?

Getrieben durch die zunehmende Digitalisierung und der Menge an verfügbaren Kundendaten, investieren immer mehr Unternehmen in eine CRM-Lösung im Vertrieb. Sie versprechen sich davon vor allem Transparenz, eine ganzheitliche Kundensicht, effektivere Vertriebssteuerung und effizientes Arbeiten. Oft löst ein CRM-System auch andere Tools ab.