- Wie kann Key Account Management als Wachstums- und Differenzierungschance genutzt werden?
- Welche Key Account Methode ist die richtige?
- Welche Unterstützung der Vorstandsebene ist notwendig?
- Wie definiert man Schlüsselkunden richtig?
- Wie wählt man am besten Key Account Manager aus und entwickelt sie weiter?
- Wie definiert man starke Key Account Pläne auf der Basis von Customer Insights?
- Wie können digitalen Technologien KAM unterstützen?
Unser kostenfreies E-Book stellt einen modernen, systemischen Ansatz zum Thema Key-Account-Management (KAM) dar. Neben dem Hauptkonzept und Bestandteilen eines KAM Programms (Strategie, Kunden Segmentierung, Account Teams, Pläne, Digitale Technologie) gehen wir unter anderem auf Erfolgsfaktoren wie die Unterstützung seitens der Unternehmensführung, die entscheidende Rolle eines Key Account Programm Direktors und die gezielte Entwicklung von KAM-spezifische Kompetenzen ein.
Dieses E-Book ist als Unterstützung für Geschäftsführer, Vorstände und Sales Direktoren gedacht, die ein schlagkräftiges Key-Account-Management aufstellen wollen oder die ein bestehendes KAM Programm evaluieren und mit neuen Impulsen versehen wollen. Es ist ebenso wertvoll für Key-Account-Manager, die ihren seinen Horizont zum Thema Key-Account-Management erweitern möchten. E-Book kostenfreier Download
Status Quo: Die Digitalisierung im Vertrieb
Viele Untersuchungen beweisen, dass sich durch Key-Account-Management das Wachstum eines Unternehmens deutlich erhöhen lässt. Dabei ist nicht nur die Quantität des Wachstums von Relevanz, sondern auch dessen Qualität. Eine KAM Initiative fokussiert auf Beziehungen zu wichtigen Großkunden, die zu einem gesunden Unternehmenswachstum beitragen und eine echte strategische Bedeutung haben. Eine gut geführte Key-Account-Management Initiative führt daher auch zu einer stärkeren Differenzierung von Wettbewerbern.
Schnelles Wachstum und bessere Positionierung im Wettbewerb
Ein Großteil der Vertriebsexperten betrachtet Verkaufsgespräche in gewisser Weise noch als ein heiliges Unterfangen. Die meisten Verkäufer behalten die Art und Weise, wie sie Kunden akquirieren, betreuen und im Verkaufsgespräch überzeugen, am liebsten für sich. Gleichzeitig ist Transparenz im Verkauf bei sehr vielen Unternehmen immer noch nicht an der Tagesordnung. Viele Mitarbeiter in diesen Abteilungen sind der Meinung, dass sie sich selbst überflüssig machen, wenn sie jeden ihrer Schritte und ihrer Vorgehensweisen genau dokumentieren. Ohne diese Datenerfassung ist die Digitalisierung im Vertrieb allerdings zum Scheitern verurteilt, denn virtuelle Verkäufer leben von Datenbeständen. Idealerweise sollten diese umfangreich, richtig und aktuell sein. Über die fehlende Bereitschaft der Verkaufsberater, ihre eigene Arbeit genau zu dokumentieren, sind in der Vergangenheit bereits viele Implementierungen von CRM-Systemen gestolpert. Zu oft knickten die Führungskräfte bei dem Argument „sollen wir Daten eingeben oder verkaufen?“ ein und saßen damit auf einer Investitionsruine. Die Versprechen der Hersteller, viele Vertriebsaufgaben zu automatisieren, lösten sich in Luft auf und die Prozesse blieben zu oft unangetastet. Dabei bietet die Automatisierung von vertrieblichen Abläufen, gerade von Routineverkaufsgesprächen und Betreuungsaufgaben, erhebliche Potenziale für den Vertriebler und folglich für das Unternehmen:
- Der Vertrieb ist auf einmal 24 Stunden verfügbar, denn virtuelle Kollegen im Vertrieb kennen keine 9-to-5 Arbeitszeiten. Der Kunde kann zu jeder Zeit einfache Anfragen an den Vertrieb stellen und – wie Untersuchungen in den USA gezeigt haben – können Chatbots einen Großteil davon vollkommen ohne menschliche Hilfe bearbeiten.
- Jeder Vertriebsmitarbeiter hat durch die Entlastung von Routineaufgaben mehr Zeit, sich auf die wirklich interessanten Kunden zu konzentrieren und kann in Summe deutlich mehr Umsatz und damit auch Gewinn für sein Unternehmen generieren.
- Auch Kleinkunden lassen sich auf einmal durch eine geschickte Kombination von Content-Marketing und vertrieblicher Betreuung sinnvoll und zielgerichtet handhaben. Damit schaffen die virtuellen Kollegen einen zusätzlichen Mehrwert für die Adressaten und tragen dabei aktiv zur Kundenbindung bei.
Die richtige Kombination von Prozessen, Werkzeugen, Kompetenz und Verhalten
Die Implementierung des Key-Account-Management ist eine Herausforderung für jede Organisation und viele, die es versuchen, scheitern.
In organisatorischer Hinsicht erfordert KAM die Erstellung und den Einsatz einer Reihe von spezifischen Prozessen und Werkzeugen, die sich am effizientesten im Rahmen eines KAM-Konzepts definieren lassen.
In menschlicher Hinsicht fordert Key-Account-Management die Auswahl der richtigen Key- Account Manager. Diese müssen eine Kombination von verschiedenen Kompetenzen und Fähigkeiten besitzen, die schwer zu finden ist. Deshalb lohnt sich die Entwicklung eines KAM Trainingsprogramms, um die Key Account Manager und die Mitglieder eines Key Account Teams mit Schulung und Coaching zu unterstützen. Dieses E-Book beinhaltet ein Beispiel eines kompletten Key-Account-Management Trainingsprogramms.
Key-Account-Management fordert die Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Funktionen im Unternehmen. Die Account Teams (Mitarbeiter, die einen spezifischen Kunden betreuen) müssen sorgfältig ausgewählt werden. In den meisten Fällen müssen die Mitglieder eines Key- Account Teams mehr Bereitschaft zur interdisziplinären Zusammenarbeit zeigen, als es in der Organisation üblich ist.
Digitalisierung: auch für KAM relevant
Die Vorbereitung, Verteilung und Aktualisierung von Kundenplänen spielt eine sehr wichtige Rolle und wird von einer Mehrheit von Organisationen mit den üblichen Büroanwendungen gelöst. Das ist sehr zeitaufwändig und wenig effizient.
Der Einsatz einer spezifischen Key-Account-Management Software erlaubt Key Account Teams, alle Aspekte der Entwicklung, Kommunikation, Implementierung und Aktualisierung eines Key-Account Plans zu vereinfachen.
Das E-Book erklärt, welche Software Technologien verfügbar sind, um die verschiedenen Aspekte im Key-Account-Management zu unterstützen und die Effizienz zu steigern.
Die positive Wirkung von KAM in einer Organisation
Alle Key-Account-Management -Veteranen beweisen, dass eine konsistente Implementierung des Key-Account-Managements auf Dauer eine breite Wirkung auf die Kultur und die Fähigkeiten der Organisation hat. Eine gesteigerte Zusammenarbeit ist ein weiterer positiver Effekt. Das E-Book zeigt auf, welche die anderen möglich sind.
Download E-Book
Laden Sie sich hier unser E-Book „Eine Einführung in das Key-Account-Management – eine große Chance für viele Unternehmen“ kostenfrei herunter und erfahren Sie mehr hier kostenlos herunterladen.
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