In vielen Unternehmen existiert kein verbindliches strategisches Vertriebskonzept. Es herrscht die Meinung, dass nur das Personal oder das Produkt über den Vertriebserfolg entscheidet. Dabei trägt ein solches Konzept wesentlich zu Ihrer zukünftigen Umsatzentwicklung bei. Vielmehr steuert ein strategischer Vertrieb aktiv, indem er z. B. Qualitätskriterien für die Kundenbetreuung definiert oder Verkaufsprozesse kontinuierlich optimiert. Dieser Rahmen schafft die Voraussetzungen für langfristiges Wachstum und macht Ihre Vertriebskanäle noch effektiver. Damit auch Sie bald von diesen Vorteilen profitieren, haben wir in diesem Ratgeber die 5 wichtigsten Erfolgsfaktoren für einen strategischen Vertrieb kompakt zusammengefasst.

1. Sie brauchen eine Vertriebsstrategie

Die Funktion einer Vertriebsstrategie besteht darin, Kundensegmente und geeignete Vertriebswege zu definieren. Es empfiehlt sich, für diesen Prozess eine Projektgruppe aus Vertriebsmitarbeitern und Führungskräften zu bilden. Zudem ist es empfehlenswert, die Strategieabteilung des Unternehmens einzubeziehen, die mit methodischem Know-how unterstützen kann und die Einbettung in die Unternehmensstrategie sicherstellen kann. Auf diese Weise nutzen Sie nicht nur die bereits vorhandene Expertise Ihrer Mitarbeiter; Sie erhöhen auch das Commitment aller Beteiligten, weil diese sich gehört und ernst genommen fühlen. Ganz wichtig: Kodifizieren Sie Ihre fertige Vertriebsstrategie! Weil viele Unternehmen darauf verzichten, Vereinbarungen und Best Practices niederzuschreiben, sickern die beschlossenen Maßnahmen nie bis zu den Mitarbeitern durch. Verzichten Unternehmen trotzdem auf eine Vertriebsstrategie, resultiert das gerade im internationalen Umfeld oft in merklichen Qualitätsunterschieden bei der Kundenbetreuung und Neukundengewinnung. Umgekehrt kann eine schwarz auf weiß vorliegende Vertriebsstrategie immer wieder konsultiert werden und Ihren Vertriebsbemühungen eine klare Richtung geben.

2. Managen Sie Ihre Vertriebswege

Das aktive Management Ihrer Vertriebswege entscheidet wesentlich über Ihren Vertriebserfolg. Das Ziel besteht darin, mit dem geringstmöglichen Aufwand den größtmöglichen Verkaufserfolg zu erzielen. Dabei lauern auf Unternehmen eine Reihe von Stolpersteinen. Beispielsweise werden Vertriebswege oft zu isoliert voneinander betrachtet statt als organisches Ganzes. Oder es wird vergessen, Vertriebswege in regelmäßigen Abständen auf ihre Relevanz zu überprüfen. Denn was, wenn sich in der Zwischenzeit der Markt verändert hat, und die Bedeutung eines Vertriebsweges gesunken oder gestiegen ist? Ein aktuelles Beispiel sind die Hersteller von Unterhaltungselektronik in Deutschland, die auf die Schwäche von großen Elektrohandelsketten reagieren müssen, indem z. B. neue Online-Channels erschlossen werden. Genau um solche Fragestellungen geht es beim Kanal-Management – wie können wir Vertriebswege unter Berücksichtigung des Marktes optimal nutzen und flexibel anpassen.

3. Arbeiten Sie kontinuierlich an Ihrer Sales-Excellence

Der dritte Erfolgsfaktor des strategischen Vertriebs besteht in der taktischen Komponente und der Umsetzung der Vertriebsstrategie. Hier geht es darum, eine bereits entwickelte Strategie konsequent umzusetzen, kontinuierlich zu überprüfen und zu verbessern und dadurch vertriebliche Wettbewerbsvorteile aufzubauen. Besonders gilt das für Branchen und Märkte, in denen sich die Produkte nur geringfügig voneinander unterscheiden, also kaum mit Produktvorteilen geworben werden kann. Speziell Unternehmen im B2B-Bereich sind hiervon betroffen. In einem solchen Umfeld wird die eigene Sales-Excellence  zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil! Deshalb sollten Sie alle Merkmale Ihrer Vertriebsorganisation regelmäßig auf den Prüfstand stellen und deren Fähigkeiten weiterentwickeln. Ganz konkret beinhaltet das:

 

➢    die Optimierung von Verkaufsgesprächen

➢    die Verbesserung des strategischen Account-Managements

➢    die Verbesserung von Vertriebsprozessen durch gezieltes Vertriebsmanagement

➢    die Umstellung auf einen datengetriebenen Vertrieb unter Verwendung von KPI-Systemen

➢    die Bereitschaft, Digitalisierungspotentiale zu erkennen und auch umzusetzen

4. Nutzen Sie die Digitalisierung

Die Bedeutung der Digitalisierung für den strategischen Vertrieb ist vielfach noch nicht richtig erkannt worden; meist denken die Zuständigen dabei ausschließlich an das Thema E-Commerce. Allerdings greift das viel zu kurz: Die Digitalisierung bietet für den Vertrieb wichtige Wettbewerbsvorteile, die darauf warten, abgeschöpft zu werden. Einige Beispiele:

 

➢    verbesserte Forecasting- und Reporting Methoden durch den Einsatz von künstlicher Intelligenz (Big Data, Data Mining)

➢    die Leadgenerierung durch Nutzung digitaler Marketing Instrumente (z.B. LinkedIn, Xing, o.ä.)

➢    die Senkung von Vertriebskosten durch Automatisierungsprozesse

➢    der kostengünstige Ausbau der Produkt- und Anwendungskompetenz durch eLearning

➢    die Kosten- und Zeitersparnis durch Konfiguratoren, die die Angebotserstellung erleichtern

➢    Data Analytics, mit denen Maßnahmen wie Trainings den Vertriebsergebnissen gegenübergestellt und ihre Wirkung optimiert werden kann

➢    Videokonferenzsysteme, die Vertriebsmeetings effizienter und ortsunabhängig gestalten können

 

Weil vielen Entscheidungsträgern ein entsprechendes Bewusstsein fehlt, bietet sich Ihnen hier eine große Chance. Wenn Sie jetzt schon neue Vertriebstechnologien implementieren und ausschöpfen, die in Zukunft unternehmenskritisch werden, starten Sie bald aus der Pole-Position: Ein entscheidender Wettbewerbsvorsprung.

5. Unterstützen Sie Transformationsprozesse

Veränderungsprozesse im Vertrieb stehen und fallen mit der Akzeptanz der Mitarbeiter. Beispiel Digitalisierung: Aktuell werden in vielen Betrieben große Summen in die Verbesserung von IT-Systemen wie CRM-Software investiert. Selten wird aber zuerst gefragt, ob das Vertriebspersonal diese wichtige Veränderung auch mitträgt. Ist das nämlich nicht der Fall, verläuft jede Innovation früher oder später im Sande. Der strategische Vertrieb entscheidet deshalb nicht über die Köpfe der Beteiligten hinweg. Stattdessen wird versucht, im persönlichen Gespräch mit Mitarbeitern Verständnis für Veränderungen zu erzeugen. Erst wenn alle Key-Anwender mit an Bord sind, sollte dann zur Implementierung übergangen werden. Aber damit ist noch nicht Schluss: Auch nach der eigentlichen Einführung gilt es, den Transformationsprozess im Tagesgeschäft weiter zu begleiten. Das kann z. B. durch fortlaufende Schulungen geschehen und indem Feedback und Wünsche der Anwender aufgegriffen und umgesetzt werden.

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