Mehr Wachstum durch effektiveren Vertrieb!

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6 Stellhebel für mehr Wachstum

Nachhaltiges Wachstum ist keine Frage des Glücks sondern basiert auf einer Vertriebssystematik, die von Ambition, Durchhaltevermögen und Leidenschaft getragen wird.

Unternehmen mit den besten Vertriebssystemen der Welt konzentrieren sich vor allem auf die folgenden Bereiche:

sie entwickeln ihre eigenes Vertriebssystem, bestehend aus Vertriebsprozessen, die von der gesamten Organisation konsistent angewendet werden und aus Werkzeugen, die den Verkauf effektiv unterstützen
sie setzen auf ein effektives Vertriebsmanagement, indem sie ein starkes Set von Methoden und Ritualen sowie Datenanalysen zur Teamführung und Leistungsmessung einsetzen
sie arbeiten ständig an der Verbesserung der Vertriebs- und Vertriebsmanagementkompetenzen ihrer Mitarbeiter und entwickeln Talente systematisch weiter
sie fördern eine starke Verkaufskultur, die auf Verantwortung und Leidenschaft für die Schaffung von Mehrwert für die Kunden basiert.
sie steuern Vertriebskanäle entsprechend dem Kaufverhalten ihrer Kunden und schaffen bei Bedarf neue Vertriebwege
sie nutzen die Macht der Daten und der Digitalisierung überall dort, wo es darauf ankommt. Dabei vergessen sie nicht, dass die Menschen den wirklichen Unterschied ausmachen.

FORTSCHRITTLICHE VERTRIEBSSYSTEME

Definieren Sie IHREN Way of Selling!

Die leistungsstärksten Unternehmen der Welt entwickeln ihre eigene, einzigartige Art des Verkaufens. Sie investieren erhebliche Ressourcen in die Weiterentwicklung dieser Vertriebssysteme und der perfekten Ausrichtung auf die sich ständig verändernden Kundenbedürfnisse und Customer Journeys.

Diese Unternehmen erzielen ein viel schnelleres Umsatzwachstum und eine höhere Vertriebs-Effektivität als ihre Konkurrenten.

Diese einzigartigen Vertriebssysteme bestehen aus zwei Hauptkomponenten:

Wertorientierte Verkaufsprozesse und Arbeitsweisen, die in der gesamten Organisation konsequent umgesetzt werden. Sie fokussieren sich auf die Entwicklung von Neugeschäft und Bestandskunden sowie auf die strategische Betreuung von Key Accounts.
Hochmoderne Verkaufswerkzeuge, die diese Prozesse perfekt unterstützen. Das fängt an bei einem gut durchdachten und konsequent genutzten CRM- System und geht bis hin zur effektiven Nutzung von Datenanalysen zur Leistungsverbesserung und Ergebnismaximierung.

Für unsere Kunden fungieren wir als Katalysatoren, indem wir ihre spezifischen Beschleunigungsfaktoren identifizieren und gemeinsam mit den Vertriebsteams ihr Vertriebssystem (weiter)entwickeln. Dabei bringen wir best practices aus hunderten erfolgreicher Projekte ein.

WIRKSAMES VERTRIEBSMANAGEMENT

Führen Sie Ihre Vertriebsteams zu Höchstleistungen!

Es ist weithin anerkannt, dass Vertriebsleiter an vorderster Front, die bis zu 80 % der Außendienstmitarbeiter direkt führen, den größten Einfluss auf die Vertriebsleistung haben.

Sie treiben die Umsetzung der Vertriebsstrategie ihres Unternehmens voran, motivieren und fördern ihre Vertriebsteams.

Unsere Erfahrung zeigt, dass diese wichtige Ressource allzu oft unterschätzt, vernachlässigt und nicht ausreichend genutzt wird.

Exzellenz im Vertriebsmanagement ist der Schlüssel dazu, Vertriebsteams zu Höchstleistungen zu führen. Dies gilt insbesondere für die Steigerung der Leistung der “Core Performer”, jener mittleren 60% der Teams, bei denen Fortschritte den größten Einfluss auf das Vertriebsergebnis haben.

Wir unterstützen unsere Kunden bei der Entwicklung und Implementierung verbesserter Verkaufsmanagementsysteme, bei denen die Verkaufsleiter die Strategie des Unternehmens und ihre eigene spezifische Rolle im Vertriebssystem vollständig verstehen.

Wir arbeiten an den erforderlichen kulturellen Eigenschaften, Management-Ritualen und Kennzahlensystemen, um das Engagement und die Leistung der Vertriebsteams zu maximieren.

Zudem entwickeln wir die Fähigkeiten der Verkaufsleiter durch Coaching weiter, um eine konsequente Umsetzung der Vertriebsstrategie und ein konsequentes tägliches Ergebnismanagement zu sicherzustellen.

INTELLIGENTES LERNEN IM VERTRIEB

Verbessern Sie nachhaltig die Arbeitsweisen im Verkauf!

75% von 1.500 kürzlich befragten Vertriebsleitern waren mit der Lern- und Entwicklungsfunktion in ihrem Unternehmens unzufrieden. Gleichzeitig geben 70% der Verkäufer an, dass sie nicht die notwendigen Fähigkeiten beherrschen, um in ihrem Job hervorragende Leistungen zu erbringen!

In den meisten Unternehmen ist nicht nur der Großteil der heutigen Vertriebsstrainings ineffizient, auch sind Zweck, Zeitpunkt und Inhalte häufig verfehlt. Die Wahrheit ist, dass wir zur falschen Zeit die falschen Dinge lernen und dann vergessen, was wir gelernt haben.

In unserer schnelllebigen Geschäftswelt müssen sich Vertriebsorganisationen ständig an veränderte Rahmenbedingungen anpassen und permanent dazu lernen.

Daher ist es an der Zeit für fortschrittliche Lernarchitekturen, die sich auf das konzentrieren, was wirklich benötigt wird (20/80) und auf:

die Anwendung des Lernens auf Situationen im Vertriebsalltag,
maximale Personalisierung,
die Nutzung von Technologien,
das Mischen von Formaten mit mundgerecht zugeschnittenen Modulen,
die Aktivierung des Peer-Lernens,
den Austausch von best practices und
Gamification.

Wir bieten maßgeschneiderte Lösungen für das Lernen im Vertrieb und für Talentförderung, die von Leidenschaft, Pragmatismus und fortschrittlichen Technologien angetrieben werden.

Dank unserer globalen Präsenz können wir deren konsequente Umsetzung in 50 Ländern unterstützen.

STARKE VERTRIEBSKULTUREN

Formen Sie die ungeschriebenen Regeln Ihres Vertriebs!

Peter Drucker sagte einmal: “Culture eats Strategy for Breakfast“. Unter Kultur verstehen wir dabei die Überzeugungen, Verhaltensweisen und Werte, die die Persönlichkeit eines Unternehmens ausmachen.

Eine Vertriebskultur kann Ihre Mitarbeiter motivieren, das Richtige statt das Einfache zu tun, oder sicherstellen, dass der Nutzen für den Kunden an erster Stelle steht.

Sie kann ein sehr wertvoller Verbündeter sein, wenn es um Sales Effectiveness geht. Sie kann aber auch die Bemühungen zur Effektivitätssteigerung im Vertrieb völlig zunichtemachen, wenn sie nicht auf die Kultur abgestimmt sind.

Eine Vertriebskultur ist nie statisch. Sie entwickelt sich im Laufe der Zeit weiter, z.B. wenn neue Menschen hinkommen und andere die Vertriebsorganisation verlassen.

Eine starke Vertriebskultur fördert kontinuierliche Verbesserungen, begünstigt Eigeninitiative, lässt Misserfolge zu und stellt sicher, dass daraus gelernt wird. Jeder Vertriebsleiter muss seinen Worten Taten folgen lassen und ein Vorbild für die angestrebte Kultur sein.

Eine starke Verkaufskultur zu formen bedeutet, die ungeschriebenen Regeln und Gewohnheiten einer Verkaufsorganisation so zu beeinflussen, dass die Verbesserung aller anderen Komponenten des Verkaufssystems unterstützt wird. Dazu ist es erforderlich, Vertriebsleiter zu “leidenschaftlichen Treibern” zu machen. Die erforderlichen Überzeugungen, Verhaltensweisen, Werte und Fähigkeiten im Verkauf müssen definiert, klare Ziele gesetzt und die Strategie transparent kommuniziert werden.

Wir katalysieren die Entwicklung einer solchen Kultur zusammen mit dem Verkaufsmanagement und bieten Führungskräftecoaching an, um diesen Prozess in Richtung einer Beschleunigung des Wachstums zu unterstützen. Dies beinhaltet die intensive Auseinandersetzung mit der Geschichte, Vision und Strategie des Unternehmens.

EFFEKTIVES VERTRIEBSWEGE-MIX

Passen Sie Ihre Vertriebswege an veränderte Customer Journeys an!

Kunden verlangen einen immer höheren Wertbeitrag, Komplettlösungen und maßgeschneiderte Kauferlebnisse. Sie wechseln Lieferanten und Vertriebskanäle, wenn ihre Bedürfnisse nicht erfüllt werden. Neue Geschäftsmodelle und technologiegestütztes Verkaufen bringen traditionelle Kanalstrukturen durcheinander und erfordern neue Fähigkeiten und Prozesse im Vertrieb

In vielen Branchen werden Vertriebskanäle von Dritten betrieben, und Unternehmen neigen dazu, sich zu sehr auf die Verkaufsleistung ihrer Vertriebspartner zu verlassen.

Immer mehr Unternehmen analysieren die gesamte Customer Journey und stellen fest, dass sie die Art und Weise ändern müssen, wie sie ihre Vertriebskanäle managen. Andere erkennen, dass sie mehr kontrollierte oder sogar direkte Kanäle benötigen, um ein einheitliches Kundenerlebnis an allen Customer Touch Points sicherzustellen.

Dennoch zögern sie sehr oft, sich an all diese Veränderungen anzupassen und entsprechende Maßnahmen zu ergreifen, da sie Angst haben, Beziehungenn zu bestehenden Geschäftspartnern zu beschädigen, oder es ihnen an Wissen und Erfahrung fehlt.

Vor diesem Hintergrund unterstützen wir unsere Kunden dabei, die Leistung ihrer bestehenden Vertriebskanäle zu verbessern. Dabei konzentrieren wir uns auf die Art und Weise, wie sie unterstützt, gesteuert und vergütet werden. Wir helfen auch bei der Suche nach neuen Vertriebspartnern sowie bei der effektiven Entwicklung und Prototypisierung neuer Kanäle, was ein schnelles Skalieren und einen erfolgreichen Umgang mit Kanalkonflikten ermöglicht.

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