In vielen Unternehmen existiert kein verbindliches strategisches Vertriebskonzept. Es herrscht die Meinung, dass nur das Personal oder das Produkt über den Vertriebserfolg entscheidet. Dabei trägt ein solches Konzept wesentlich zu Ihrer zukünftigen Umsatzentwicklung bei. Vielmehr steuert ein strategischer Vertrieb aktiv, indem er z. B. Qualitätskriterien für die Kundenbetreuung definiert oder Verkaufsprozesse kontinuierlich optimiert. Dieser Rahmen […]

In vielen Branchen ist dies der Fall: Wachstum mit klassischen Produkten ist im angestammten Markt kaum noch möglich. Das eigene Produkt ist durchoptimiert. Die Angebote sind austauschbar mit denen des Wettbewerbs und Marktanteile lassen sich nur noch über den Preis generieren: commodity. Die einzig sinnvolle Strategie: Verdrängungskampf statt Innovationen. Wirklich? Sie kennen als Hersteller Ihr […]

Der Vertrieb spielt in den meisten Unternehmen eine sehr wichtige Rolle. Allerdings ist es doch erstaunlich, wie wenig Anerkennung der Vertrieb findet. Viele Führungskräfte sind nach wie vor der Ansicht, dass kein Konzept und keine Strategie für den Vertrieb erforderlich sind, sondern das richtige Personal. Schließlich kann ein kompetenter Verkäufer letzten Endes jedem alles verkaufen, […]