WAS ERFOLGREICHE VERTRIEBLER VON WENIGER ERFOLGREICHEN UNTERSCHEIDET

Ich werde immer wieder gefragt: was macht eigentlich erfolgreiche Vertriebler aus? Nach welchem Profil sollen wir suchen?

Zu dem Thema gibt es vermutlich so viele Meinungen wie es Verkäufer gibt, also rd. 2,5 Mill. allein in Deutschland.

Also haben wir uns entsprechende Studien angesehen, und auch da sind sich die Autoren nicht ganz einig, welche Eigenschaften erfolgreiche Verkäufer mit sich bringen.

Allerdings kristallisieren sich folgende Top 5 Merkmale heraus, die für Vertriebserfolg wichtig sind:

1. Überzeugungsfähigkeit / Kommunikationsfähigkeit

2. Eigenantrieb, der Wille zu gewinnen und den Abschluss zu machen

3. Fokussierung, Zielorientierung, Wille zu gewinnen

4. Emotionale Intelligenz / Empathie

5. Gesundes, also nicht übertriebendes, Selbstbewusstsein

6. Fähigkeit, die Ansprechpartner auf Kundenseite hinsichtlich ihres Charakters und ihrer Rolle im Entscheidungsprozess richtig einzuschätzen

7. Hartnäckigkeit

Wichtig dabei, die Mischung macht's: überragende Überzeugungsfähigkeit ohne Eigenantrieb führt beispielsweise nicht zum Vertriebs-Erfolg.

Interessant ist, was in diesen Studien nicht auftaucht: gutes Netzwerk oder tiefe Branchenkenntnis. Beides hört man oft als Einstellungskriterien. Mein Eindruck ist, dass man sich dies auch in neuen Umfeldern aufbauen kann, wenn die o.g. 5 Faktoren vorhanden sind. Daher wird die Bedeutung dieser Eigenschaften meiner Ansicht nach überschätzt.

Was aus meiner Sicht ebenfalls fehlt: gute Vorgesetzte, die klare Orientierung und aussagekräftiges Feedback geben, die aktiv dabei helfen, sich weiterzuentwickeln. Sie sollten außerdem dafür Sorgen, dass De-Motivationsfaktoren möglichst vermieden werden. So muss sichergestellt sein, dass die Backoffice-Organisation die Verkäufer bestmöglich funktioniert und unterstützt.