VARIABLE VERGÜTUNG IM VERTRIEB ERSETZT KEINE FÜHRUNG

Manche glauben, dass variable Vergütung im Vertrieb die Mitarbeiter schon ausreichend motivieren wird.

Das ist ein Mythos.

Hier ist, warum:

💡 (Mehr) Geld motiviert kurzfristig, aber es inspiriert nicht.

💡 Mitarbeiter suchen nach Sinn und Anerkennung, nicht nur (aber auch) durch Geld.

💡Je strategischer und komplexer der Vertrieb, desto mehr kommt es auf langfristige Aufbauarbeit an.

💡Schlimmstenfalls verhindert eine zu hohe variable Vergütung sogar Großkundengeschäft und motiviert dazu, bei Kleinkunden den schnellen Umsatz zu suchen.

💡 Führungskräfte sollten durch Vorbild und Unterstützung führen Variable Vergütung im Vertrieb kann das nicht ersetzen.

Nikolaus Bremerich