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Fallbeispiel: Wachstumsziele durch effiziente Vertriebsarbeit erreichen

Die Internationalisierung ermöglichte es vielen Unternehmen, in den vergangenen Jahrzehnten erheblich zu wachsen. Dennoch gelangen Unternehmen aktuell an einen Punkt, an dem die ehrgeizigen Wachstumsziele nicht mehr erreicht werden können.…
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Fallbeispiel: Der dreistufige Vertriebsweg auf dem Prüfstand? Digitalisierung in baunahen Branchen

Der dreistufige Vertriebsweg in baunahen Branchen steht vor gewaltigen Veränderungen. Vor allem durch die Digitalisierung, aber auch durch neue Vertriebsstrategien vieler Hersteller, geraten bestehende Strukturen unter Druck. Andererseits entstehen…
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5 Tipps zur Steigerung der Vertriebseffizienz

Maßnahmen zur Steigerung der Vertriebseffizienz zielen darauf ab, die gegebenen Vertriebsziele mit geringerem Aufwand bzw. geringeren Kosten zu erreichen. Diese Fragestellung ist in den meisten Unternehmen relevant, insbesondere wenn es um…
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Die Herausforderungen für Vertriebsstrategien in der Investitionsgüterindustrie

Im März fand die Technology Services Europe (TSE) - Konferenz in München statt. Die meisten Vorträge beschäftigten sich mit den neuen Geschäftsmodellen, die im Moment die technologiegetriebenen B2B-Industrien revolutionieren. Meine wesentliche…
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3 Strategien zum Minimieren von Vertriebskanalkonflikten

Vertriebskanalkonflikte entstehen, wenn Unternehmen neue Wege eröffnen, um ihre Produkte und Dienstleistungen an Endkunden zu verkaufen und so ihre bestehenden Vertriebspartner umgehen. Es liegt auf der Hand, dass diese darüber nicht gerade…
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Fallbeispiel Vertrieb innovativer Produkte: Aufbau Direktvertrieb erschließt neue Kundengruppen

Innovative Neuprodukte stellen Unternehmen immer wieder vor neue Herausforderungen. Die bislang verfolgte Marktbearbeitung ermöglicht häufig keine Abdeckung der neu angestrebten Zielgruppe für das Neuprodukt. Oftmals können diese nicht durch…