Beiträge

, ,

4 Tipps für eine bessere Kundensegmentierung im (B2B-)Vertrieb

Ein wesentlicher Erfolgsfaktor einer Vertriebsstrategie ist die richtige Kundensegmentierung. Auf ihrer Grundlage wird festgelegt, welche Kundengruppen vertrieblich wie „bearbeitet“ werden sollen. Ganz konkret geht es also um die Beantwortung…
, , , , , , , , , , , ,

5 Gründe, warum Ihre Vertriebsorganisation regelmäßige Check-ups verdient

Viele Unternehmen schicken ihre Manager zu jährlichen Gesundheits-Check-ups. Airlines prüfen regelmäßig die Fähigkeiten ihrer Piloten in Simulatoren und lassen sie durch sogenannte Check-Captains bewerten. Lassen Sie die Leistungsfähigkeit…
, , , , , , , ,

3 Strategien zum Minimieren von Vertriebskanalkonflikten

Vertriebskanalkonflikte entstehen, wenn Unternehmen neue Wege eröffnen, um ihre Produkte und Dienstleistungen an Endkunden zu verkaufen und so ihre bestehenden Vertriebspartner umgehen. Es liegt auf der Hand, dass diese darüber nicht gerade…
, , , ,

Fallbeispiel: Mehr Wachstum durch Vertriebsmanagement 2.0

Viele Unternehmen, die ein schnelles internationales Wachstum erleben, ziehen erst nach Jahren ihr Vertriebsmanagement nach. In den hier beschriebenen Fällen zweier deutscher Unternehmen mit zwischen 150 und 350 Mio. € Umsatz konnten wir…
, , , ,

Fallbeispiel: Reorganisation ermöglicht eine Steigerung der Vertriebseffizienz

Unternehmen mit “historisch” gewachsenen Strukturen sehr dezentraler Ausprägung stehen aufgrund von veränderten Marktanforderungen häufig vor besonderen Herausforderungen. Insbesondere bei sehr spezialisierten Vertriebsfunktionen (z.B.…