Das erste Mal seit fast 10 Jahren zeichnet sich in Deutschland ein wirtschaftlicher Abschwung ab. Viele Unternehmen reagieren darauf mit Sparmaßnahmen: Sie kürzen die Ausgaben für Vertriebsleistungen wie z. B. Vertriebstrainings, um besser über die mageren Jahre zu kommen. Tatsächlich bietet diese Entwicklung eine große Chance: Wer gerade jetzt in die Leistungsfähigkeit seines Vertriebs investiert, kann leichter Marktanteile gewinnen und am Ende „aus der Kurve heraus“ beschleunigen. Wir geben Ihnen Tipps, worauf Sie dabei achten sollten.

Warum sich ein Abschwung abzeichnet

Viele Experten warnen aktuell: Die deutsche Wirtschaft steuert nach langer Zeit wieder auf eine Rezession zu. Die Gründe dafür sind vielfältig. Eine kleine Auswahl haben wir Ihnen im Folgenden zusammengestellt:

Der Brexit

Sollte es zu einem ungeordneten Austritt Großbritanniens aus der EU kommen, hätte das ernsthafte Konsequenzen für den Handel. Experten wie Christoph Schmidt, Chef der Wirtschaftsweisen, und ifo-Präsident Clemens Fuest sehen darin das aktuell größte Konjunkturrisiko. Sie prognostizieren, dass das deutsche Bruttoinlandsprodukt in einem solchen Fall um 0,5 % schlechter ausfallen würde.¹

Skeptischer Mittelstand

Das KfW-ifo-Mittelstandsbarometer spricht eine deutliche Sprache: Bereits seit November 2018 äußern sich die befragten Unternehmen zunehmend negativ über die wirtschaftliche Gesamtprognose. Im März 2019 begann sich die Stimmung zwar leicht aufzuhellen; aber auch hier bestanden noch ernste Sorgen, insbesondere in exportorientierten Industrien.²

Innovationsmangel

Ein viel diskutiertes Thema in den Medien: Deutschland, früher bekannt für seine Innovationsfreude, liegt mittlerweile nur noch knapp auf Platz 4 hinter Singapur, der Schweiz und Belgien. Das betrifft vor allem die fehlende digitale Infrastruktur – ein Handicap, das sich besonders auf die Industrie 4.0 auswirken dürfte.³

Investitionszurückhaltung

Auch die Investitionsneigung deutscher Unternehmen unterliegt einem Abwärtstrend. Die Prognostiker der Deutschen Bank sagen für 2019 ein Wachstum der Ausrüstungsinvestitionen um nur 2,7 % voraus; im Jahr 2018 waren es noch 4 %. Eine Ausnahme bildet die boomende Bauwirtschaft.

Fachkräftemangel

Deutsche Unternehmen finden nicht genügend hochqualifizierte Arbeitnehmer, speziell mit digitalen Kompetenzen. Das ist vor allem dem demografischen Wandel geschuldet, den die europäische Binneneinwanderung zwar stützen, aber langfristig nicht aufhalten kann.

Wie Sie den Abwärtstrend für Ihre Vertriebsleistungen nutzen

Alle genannten Faktoren tragen dazu bei, dass Unternehmen vielerorts den Gürtel enger schnallen: Statt in Vertriebsleistungen zu investieren, sind Budgetkürzungen die Folge. Es lohnt sich hier allerdings, nicht dem Schwarm zu folgen. Wer jetzt innerhalb des Vertriebs investiert, übernimmt leichter Marktanteile, während sich die Konkurrenz zurückhält. In einer Konjunkturphase wäre das mit ungleich höheren Kosten verbunden. Aber auf welche Maßnahmen sollten Sie sich konzentrieren, um das Meiste aus dieser antizyklischen Sales-Strategie herauszuholen?

Mitarbeiterqualifizierung

Keine Frage: Die Vertriebsleistung steht und fällt mit der Qualität Ihrer Mitarbeiter. Um während der Rezession positiv zu punkten, sollten Führungskräfte das Thema Mitarbeiterqualifizierung noch stärker vorantreiben. Berücksichtigen Sie dafür diese 3 Tipps:

1. Den „Reifegrad“ des Mitarbeiters bestimmen

Sie können ein Team nur dann wirklich optimieren, wenn Sie ein realistisches Bild der Gesamtsituation haben. Überlegen Sie sich deshalb für jedes Mitglied Ihres Vertriebsteams, welche Stärken und Schwächen der jeweilige Mitarbeiter in Bezug auf verkäuferische Kernkompetenzen hat. Führen Sie diese Analyse schriftlich durch – das zwingt Sie, Problemen wirklich auf den Grund zu gehen.

2. Motivationsdefizite eliminieren

Im Vertrieb kommt es mehr als in jedem anderen Unternehmensbereich auf die zwischenmenschliche Komponente an. Sind Ihre Mitarbeiter begeistert, überträgt sich dieser Elan auf Ihre Kunden. Deshalb ist es entscheidend, das allgemeine Motivationslevel im Vertrieb ständig hochzuhalten. Dafür stehen der Vertriebsleitung unterschiedliche Maßnahmen zur Verfügung:

  • Impulsvorträge verleihen Ihrem Team einen schnellen Motivationsschub.
  • In Gruppentrainings können Sie noch tiefer einsteigen und z. B. durch interaktive Elemente die Einsatzbereitschaft erhöhen.
  • In individuellen Coachings gehen Sie gezielt auf die Bedürfnislage des jeweiligen Mitarbeiters ein und stärken so die Identifikation mit seiner Tätigkeit.

3. Das Einstellungsverfahren optimieren

Der Einstellungsprozess ist ein wichtiger Stellfaktor, der langfristig über Ihren Vertriebserfolg entscheidet. Gerade in wirtschaftlich kritischen Zeiten ist es aber auch derjenige Bereich, der als erstes vernachlässigt wird. Verhalten Sie sich am besten auch hier antizyklisch:

  • Optimieren Sie Ihre Prozesse, um die bestmöglichen Mitarbeiter anzuwerben.
  • Überlegen Sie sich, wie Sie sich für Bewerber attraktiver aufstellen. Fokussieren Sie sich auf potenzielle Mitarbeiter, die für Ihre Sache „brennen“ und die motiviert sind – auch wenn sie keine relevante Branchenerfahrung mitbringen. Diese können Sie ihnen später beibringen.
  • Beispielsweise könnten Sie ein 6-monatiges Traineeprogramm aufsetzen, bei dem neue Teammitglieder an der Seite von erfahrenen Vertrieblern wertvolles Know-how vermittelt bekommen.

So schnappen Sie sich während der Rezession die Topkräfte, die andere links liegen lassen.

Neue Vertriebstools für mehr Vertriebsleistung

Disruptive Technologien revolutionieren gerade nicht nur die Industrie – auch im Vertrieb ermöglicht die Digitalisierung ein nie gekanntes Maß an Effizienz. Beispielhaft für viele Möglichkeiten stellen wir Ihnen hier zwei neue Vertriebstools vor.

Unsere Empfehlung: Investieren Sie schon jetzt in Maßnahmen, die für Ihr Unternehmen sinnvoll sind. Kommt dann die Konjunktur, können Sie direkt durchstarten, während die Konkurrenz hektisch nachrüstet.

Tool 1: Digitale Akademien für Ihr Vertriebsteam

Die Weiterqualifikation Ihrer Mitarbeiter ist ein ständiger Work-In-Progress-Prozess. Dementsprechend viele Ressourcen verschlingt diese Methode. Immer wieder müssen Unternehmen Veranstaltungen organisieren, diese mit anderen Terminen koordinieren und natürlich auch abhalten. Gleichzeitig verlangen gerade externe Trainer oft hohe Summen für Seminare oder Schulungen, die nur einmal stattfinden und deren Effekt mit der Zeit an Wirkung verliert. Digitale Akademien lösen dieses Problem auf geschickte Weise. Inhalte sind jederzeit individuell abrufbar, wodurch keine Terminkonflikte entstehen. Außerdem bleiben z. B. Videotrainings für immer verfügbar, sodass auch kommende Mitarbeiter-Generationen von wertvollen Informationen profitieren.

Tool 2: Interaktive Vertriebspräsentationen

Speziell im Außendienst ist es sehr entscheidend, wie gut Ihr Vertriebsmitarbeiter den Kunden emotional abholen kann. Die Digitalisierung bietet verstärkt Sales-Tools an, die beim Aufbau einer solchen Verbindung unterstützen. Als besonders effektiv haben sich interaktive Vertriebspräsentationen erwiesen. Stimmungsreiche Videoelemente, eine angenehme Musik und ein geschmackvolles Grafikdesign sprechen alle Sinne des Kunden an. Der interaktive Aufbau der Präsentation erlaubt es Ihrem Mitarbeiter, noch gezielter auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen. Handelt es sich bei dem Kunden beispielsweise um einen rationalen Käufertyp, kann die Präsentation auf Knopfdruck eine Vielzahl von Daten und Statistiken produzieren. Ist ihr Kunde eher empfänglich für Social Proof, bietet die Präsentation beispielsweise Testimonials von bereits zufriedenen Käufern an. So kann Ihr Mitarbeiter seine Materialien individuell noch vor Ort anpassen.

Effektive Leadgenerierung

Jedem erfolgreichen Abschluss geht die Leadgenerierung voraus. Um einen größtmöglichen Effekt zu erzielen, sollten Sie gerade in einer wirtschaftlichen Flaute fortlaufend Ihren Leadprozess optimieren. Diese Checkliste kann Ihnen helfen, dabei erfolgreich vorzugehen:

Checkliste Leadprozess

1. Zielgruppe definieren:

Fragen Sie sich zu Beginn des Prozesses, wie Ihr idealer Kunde aussieht:

  • Was wünscht er sich?
  • Mit welchen Problemen kämpft er?
  • Welche Werte sind ihm wichtig?

Nur wenn Sie über eine klar definierte Kunden-Persona verfügen, können Sie den Kunden auch ausfindig machen.

2. Potenzial bewerten:

Nicht alle Kunden sind gleich beschaffen. Während viele Kunden betreuungsintensiv sind, aber nur wenig Umsatz generieren, kaufen andere Kunden fast wie von selbst. Auch im Hinblick auf das Zukunftspotenzial gibt es große Unterschiede: Manche Unternehmen wachsen kaum noch, während der Bedarf bei anderen Unternehmen ständig steigt. Etablieren Sie einen entsprechenden Kriterienkatalog und ranken Sie Ihre potenziellen Kunden. So stellen Sie sicher, Ihre Ressourcen an der richtigen Stelle einzusetzen.

3. Den optimalen Kanal auswählen:

Unterschiedliche Kunden reagieren auf unterschiedliche Ansprachen:

  • Viele B2B-Unternehmen warten immer noch den Besuch des klassischen Außendienstmitarbeiters ab.
  • Andere bevorzugen den persönlichen Kontakt auf Messen, weil hier weniger Termindruck herrscht.
  • Und eine steigende Anzahl von Unternehmen informiert sich im Vorfeld online, bevor überhaupt der Erstkontakt mit Ihrem Mitarbeiter erfolgt.

Beziehen Sie diese Unterschiede mit ein, wenn Sie neue Leads kontaktieren!

4. Den bzw. die richtigen Ansprechpartner ausfindig machen:

Spricht Ihr Vertriebsmitarbeiter schon mit dem Entscheider bzw. den Entscheidern im Unternehmen? Oder hängt er noch am „Gatekeeper“ fest? Hat er sich vielleicht sogar in einen Ansprechpartner verbissen, der für die Kaufentscheidung nicht zielführend ist? Diese Fragen gilt es, im Rahmen einer effektiven Leadgenerierung unbedingt abzuklären. So stellen Sie sicher, dass der Prozess ergebnisorientiert bleibt.

5. Leads konsequent „bespielen“:

Hat der betreffende Interessent gerade keinen unmittelbaren Kaufdruck? Steckt er noch für gewisse Zeit in Verträgen, die ihn an bestehende Lieferanten binden? Hier ist es wichtig, in Erinnerung zu bleiben und den potenziellen Kunden immer wieder mit relevanten und interessanten Informationen zu versorgen. Außerdem sollte der Vertrieb mögliche persönliche Kontakte weiter pflegen.

Antizyklisches Verhalten bei den Vertriebsleistungen lohnt sich

Sie sehen: Statt die Budgets für die Weiterentwicklung der Leistungsfähigkeit Ihres Vertriebs zu streichen, sollten Sie diese im Gegenteil jetzt erhöhen. Ein solches antizyklisches Verhalten lohnt sich auf vielen Ebenen:

  • Sie gewinnen leichter hochqualifizierte Mitarbeiter.
  • Sie verschaffen sich einen technologischen Vorsprung.
  • Sie erobern mit wenig Aufwand Marktanteile, die andere während der Rezession durch Sparmaßnahmen gefährden.

Zieht die wirtschaftliche Lage dann wieder an, sind Sie mit Ihren Vertriebsprozessen perfekt aufgestellt und können im Ergebnis die Früchte Ihrer Arbeit ernten.

¹https://www.handelsblatt.com/politik/konjunktur/nachrichten/gewinnwarnung-fuer-deutschland-wie-geht-es-mit-der-deutschen-wirtschaft-weiter-fuenf-faktoren-sind-entscheidend/23823970.html?ticket=ST-295968-OYMYPCNiyyQKP1jpRXIN-ap1

²https://www.kfw.de/KfW-Konzern/Service/Download-Center/Konzernthemen-(D)/Research/Indikatoren/KfW-ifo-Mittelstandsbarometer/

³https://www.handelsblatt.com/politik/deutschland/bdi-innovationsranking-deutschland-faellt-im-ranking-der-innovativsten-laender-immer-weiter-zurueck/23785684.html

https://www.focus.de/finanzen/news/konjunktur/erster-abschwung-seit-2009-warum-deutschland-ein-ende-des-booms-droht_id_10148962.html

https://www.bmwi.de/Redaktion/DE/Dossier/fachkraeftesicherung.html

0 Kommentare

Dein Kommentar

An Diskussion beteiligen?
Hinterlasse uns Deinen Kommentar!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht.

Diese Website verwendet Akismet, um Spam zu reduzieren. Erfahre mehr darüber, wie deine Kommentardaten verarbeitet werden.