In Zeiten steigenden Konkurrenzdrucks hängt der Erfolg eines Unternehmens wesentlich von seiner Vertriebsleistung ab. Aber wo am besten ansetzen? Sollten Sie eine neue Vertriebsstrategie implementieren? Oder vielleicht neue Mitarbeiter einstellen? Tatsächlich sind sich viele Entscheidungsträger gar nicht bewusst, über welche ungenutzten Potenziale sie bereits verfügen. Fast jedes Unternehmen könnte mit den vorhandenen Mitteln eine deutliche Steigerung der Vertriebsleistung erzielen – wenn es diese denn bestmöglich einsetzen würde. Statt also die existierende Vertriebsorganisation auf den Kopf zu stellen, kann es viel sinnvoller sein, vorhandene Ressourcen besser zu mobilisieren. Wir zeigen Ihnen, wie es geht.

Die 4 wichtigsten Stellschrauben der Vertriebsorganisation

Wenn Sie aus Ihrer bestehenden Vertriebsorganisation das Beste herausholen wollen, sollten Sie bei den folgenden 4 Punkten ansetzen. Erfahrungsgemäß bergen diese die größten ungenutzten Potenziale:

  • Fokussierung
  • Mitarbeitermotivation
  • Vertriebstools
  • Abschlusstechniken

Powering Vertriebsorganisation Fokussierung

1. Fokussierung: Die großen Hebel nutzen

Nicht alle Kunden sind gleich beschaffen: Während einige wenige für den Löwenanteil Ihres Umsatzes verantwortlich sind, steuern viele andere Kunden nur wenig bei und verschlingen dabei viele Ressourcen. Gleiches gilt für die Effektivität Ihrer Vertriebsmaßnahmen: Einige wenige Maßnahmen erzeugen einen Großteil des Outputs. Dieses Phänomen ist in der Wirtschaftslehre als Pareto-Prinzip bekannt, benannt nach dem italienischen Ökonom Vilfredo Pareto. Es besagt, dass 20 % Ihrer Anstrengungen für 80 % Ihres Erfolgs verantwortlich sind. Nutzen Sie diese großen Hebel, um Ihre Vertriebsorganisation effektiver zu gestalten. Dazu sollten Sie sich die folgenden Fragen stellen:

  • Welche unserer Vertriebsmaßnahmen sind für den Großteil unserer Abschlüsse verantwortlich?
  • Welche Kunden erzeugen den Großteil unseres Umsatzes?
  • Wie können wir vorhandene Ressourcen so umverteilen, damit wir diese großen Hebel noch mehr stärken?
  • Welche Vertriebsmaßnahmen – und vielleicht sogar Kunden – können wir aussortieren, da sie viele Ressourcen verschlingen, aber nur wenig zur Zielerreichung beitragen?

Analysieren Sie auf diese Weise, welche Aktivitäten einen überproportional großen Effekt haben und fokussieren Sie die Bemühungen Ihrer Vertriebsorganisation.

Vertriebsorganisation Mitarbeiter Powering

2. Mitarbeiter: Die Motivation steigern

Vielleicht mehr als in jedem anderen Unternehmensbereich zählt im Vertrieb die Komponente Mensch. Dementsprechend wichtig ist das Thema Mitarbeitermotivation. Nur Vertriebsmitarbeiter, die selbst für ihre Aufgabe brennen, können den Kunden für das Produkt begeistern. Die eigene positive Einstellung des Vertrieblers überträgt sich gewissermaßen auf die Kaufentscheidung seines Gegenübers. Aber wie schaffen Sie es, dieses vertriebliche Feuer am Lodern zu halten? Die meisten Vertriebschefs denken in diesem Zusammenhang sofort ans Geld – welche Erfolgsprämien sollten die Mitarbeiter bekommen, um sie stärker zu motivieren? Dabei zeigen nichtmonetäre Motivationsmethoden in der Praxis häufig einen viel größeren Effekt, weil sie den Mitarbeiter emotional stärker inspirieren und mitreißen. Solche Maßnahmen können beispielsweise sein:

  • Überlegen Sie sich als Team, was Sie im Vertrieb gemeinsam erreichen wollen. Halten Sie diese Vision schriftlich fest und gleichen Sie sie in regelmäßigen Abständen mit Ihrer Vertriebsarbeit ab. Nur wenn Ihre Mitarbeiter das „Warum“ kennen und sich diese Ziele mit der Praxis decken, werden sie im Kundengespräch Höchstleistungen vollbringen.
  • Laden Sie sich einen externen Trainer ein, der z. B. über die spannenden Möglichkeiten des digitalen Vertriebs referiert. So werden Ihre Mitarbeiter angeregt, sich über ihre eigene berufliche Rolle in Zukunft Gedanken zu machen. Aber auch Coaches, die etwas entferntere Gebiete wie Körpersprache aufgreifen, kommen sehr gut an. Denn diese allgemein menschlichen Themen bieten Ihren Mitarbeitern nicht nur einen Mehrwert für die berufliche Praxis, sondern auch für ihr eigenes Leben.
  • Fordern Sie Leistung und Change Management nicht nur ein – leben Sie diese Werte aktiv vor. Jener Führungsstil überzeugt Ihre Mitarbeiter viel stärker als wortreiche Absichtserklärungen.
  • Ermutigen Sie zu kritischem Mitarbeiterfeedback und setzen Sie es zeitnah um. Die Mitarbeiter fühlen dadurch, dass sie auf die Entwicklung Einfluss nehmen können. Das wiederum steigert die Motivation und Identifikation mit dem Unternehmen.

Ein weiterer interessanter Ansatz: Statt nur positiv die Motivation erhöhen zu wollen, fragen Sie sich doch, welche Demotivations-Faktoren Sie aus dem Spiel nehmen könnten. Interviewen Sie daher Ihr Team. Vielleicht gibt es bestimmte Prozesse oder Abläufe in Ihrer Vertriebsorganisation, die Ihren Mitarbeitern unnötig Nerven kosten. Selbst triviale Angelegenheiten wie ein umständlich zu bedienendes CRM-System sollten Sie ernst nehmen.

Vertriebsorganisation Tools Powering

3. Vertriebstools nutzen

Digitale Vertriebstools beschleunigen Prozesse innerhalb Ihrer Organisation und halten Ihren Verkäufern im Innen- als auch Außendienst den Kopf frei. So kann sich Ihr Mitarbeiter auf seine Kernkompetenzen konzentrieren: neue potenzielle Kunden zu gewinnen und bestehende Kundenbeziehungen weiter zu vertiefen. Die Arbeit mit Menschen ist genau der Beziehungsaspekt, der Vertriebsmitarbeiter an ihrem Job reizt. Und eben deshalb profitieren Vertriebler so stark von neuen Technologien: Sie automatisieren lästige administrative Aufgaben Ihrer Vertriebsorganisation, die nur Zeit und Energie kosten. Zwei konkrete Beispiele:

Beispiel 1 – Einsatz von CRM-Software:

Eine moderne CRM-Software ermöglicht es Ihren Mitarbeitern im Vertrieb,

  • getätigte Anrufe nachzuvollziehen,
  • E-Mail-Stränge schnell aufzurufen,
  • Besprechungsergebnisse einzusehen,
  • Kundenanfragen zu bearbeiten.

Ihr Mitarbeiter hat jederzeit alle benötigten Informationen parat, ohne sich den Kopf zerbrechen zu müssen, in welchem System Information X abgelegt wurde oder auf welche Ergebnisse er sich bei Kunde Y beziehen sollte.

Auf Knopfdruck kann Ihr Verkäufer alle Daten beliebig sortieren, z. B. nach Kunden, Branchen oder Zeiträumen.

Dieser Informationsvorsprung hält ihm nicht nur den Kopf frei, sondern erhöht auch die Abschlussrate, weil sich Ihr Kunde besser verstanden und aufgehoben fühlt.

Beispiel 2 – Nutzung von digitalen Verkaufshelfern:

Helfen Sie Ihrem Kunden, sich selbst zu überzeugen!

  • Als Teil der digitalen Customer Journey recherchieren viele Kunden ihr Produkt bereits ausführlich, bevor sie überhaupt Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeiter aufnehmen.
  • Erleichtern Sie dem Kunden diesen Prozess der Selbstüberzeugung, indem Sie ihm optimal aufbereitete Materialien wie E-Detailing, digitale Salesfolder oder Emotional-Selling-Anwendungen zur Verfügung stellen.
  • Wichtige Regel: Diese Materialien sollten den schnellen Einstieg auf unterschiedlichen Wissensständen ermöglichen. Kein Kunde möchte sich umständlich durch ihm bereits bekannte Informationen kämpfen, um endlich an die Daten zu gelangen, die er noch benötigt.
  • Ein weiterer Vorteil solcher digitalen Verkaufshelfer: Datasheets und Zubehörlisten sind nur einen Klick entfernt – ein wichtiger Aspekt beispielsweise für Bestandskunden im B2B-Bereich.

Vertriebsorganisation Abschluss Powering

4. Abschlusstechniken: Always Be Closing

Die beste Kundenbeziehung nützt nichts, wenn sie nicht irgendwann in einen Umsatz mündet. Damit das zuverlässig gelingt, gibt es bestimmte verkäuferische Abschlusstechniken, die Sie mit Ihrem Team regelmäßig trainieren sollten. Gerade weil es hier auf kleinste zwischenmenschliche Nuancen ankommt, sollten Sie verstärkt die Kompetenzen Ihrer Verkäufer mobilisieren. Dafür hat sich folgendes 2-Stufensystem bewährt:

Stufe 1: Abschlusssignale erkennen

Wenn der potenzielle Kunde innerlich bereit ist, zum Käufer zu werden, sendet er unbewusst bestimmte Abschlusssignale aus. Es ist für den Außendienst sehr wichtig, diese subtilen Signale richtig zu interpretieren. Beispiele dafür, dass der Kunde angebissen hat:

  • wiederholtes Kopfnicken
  • offene, nach außen gedrehte Handflächen
  • nach vorne beugen am Tisch

Neben diesen nonverbalen Hinweisen sollten Sie aber auch bestimmte verbale Stichwörter beachten. Folgende beispielhafte Fragen können ein echtes Kaufinteresse signalisieren:

  • „Gibt es dieses Modell auch in einer anderen Farbe?“
  • „Wie schnell könnten Sie das Gerät installieren?“
  • „Wie müsste ich weiter vorgehen?“

Sensibilisieren Sie Ihre Mitarbeiter für diese Indizien, um im nächsten Schritt den eigentlichen Abschluss einzuleiten.

Stufe 2: Abschluss einleiten

Neben einer offenen Körperhaltung und einem freundlichen Lächeln sollte der eigentliche Abschluss immer durch die sogenannte Abschlussfrage oder ein Abschlussstatement begleitet sein.

Hier gibt es eine Reihe von Varianten, die sich in Stärke und Dringlichkeit voneinander unterscheiden, z. B.:

  • Motivationsfrage: „Das freut mich, dann sind wir uns ja einig?“
  • Suggestivfrage: „Denken Sie nicht auch, dass sich das für Sie auszahlen würde?“
  • Wenn-Dann-Frage: „Wenn wir XY zu Ihrer Zufriedenheit einrichten, könnten Sie sich dann vorstellen, bei uns zu kaufen?“
  • Social-Proof-Statement: „Die meisten Kunden wählen dieses Produkt und sind damit sehr zufrieden.“
  • Der Probe-Abschluss: „Kaufen Sie doch zunächst probeweise diese Teillösung, bevor Sie sich weitergehend festlegen.“

Mobilisieren Sie Ihre Vertriebsorganisation

Sie sehen: Es gibt viele Punkte, an denen Sie bei der bestehenden Vertriebsorganisation ansetzen können, um die Vertriebsleistung zu steigern. Statt also grundsätzlich Ihre Organisation in Frage zu stellen und bei 0 anzufangen, überlegen Sie zuerst, welche Vertriebsreserven Sie aktuell noch nicht angezapft haben. In vielen Fällen stellt sich im Laufe eines solchen Optimierungsprozesses heraus, dass eine radikale Neustrukturierung gar nicht notwendig ist – die Mobilisierung vorhandener Reserven bietet noch mehr als genug Wachstumsmöglichkeiten.

 

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