Vertriebsziele verfehlt: das Wetter ist schuld!

Negative Einflussfaktoren behindern Erreichen der Vertriebsziele – wie gehen wir damit um?

Im Moment hören wir viele Führungskräfte im Vertrieb über die negativen Entwicklungen im Wirtschaftsumfeld sprechen, die sie daran hindern, ihre Vertriebsziele zu erreichen:

die strukturellen Veränderungen in der für uns gerade in Deutschland so wichtigen Automobilbranche, die auch stark auf Zulieferer bis hin zum Maschinen- und Anlagenbau ausstrahlen,
das neue Corona-Virus, das die Umsätze in China zusammenbrechen lässt und zunehmend die internationalen Lieferketten beschädigt,
die Handelskriege, die den internationalen Vertrieb nicht gerade einfacher machen.

Man kann diese Liste sicher noch verlängern, aber der wesentliche Punkt ist ein anderer: sicher machen diese Herausforderungen das Leben im Vertrieb schwerer als es in den vergangenen 10 Jahren jemals war. Viel entscheidender ist aber die Frage, wie wir mit diesen Herausforderungen umgehen.

Sehen wir uns als Opfer dieser Entwicklungen (Ich konnte nicht […] weil […]) oder fokussieren wir uns darauf, was wir tun können?

Krisen als Chance sehen

Albert Einstein sagte einmal: “Probleme kann man niemals mit derselben Denkweise lösen, durch die sie entstanden sind.”

Schwierige Situationen zwingen uns also dazu, die Dinge aus einer anderen Perspektive zu betrachten und Strategien, Taktiken sowie Werkzeuge im Vertrieb neu zu denken. Das ist nicht einfach, kann aber zu neuen Wettbewerbsvorteilen führen.

Krisen haben noch einen weiteren positiven Effekt: wenn Mitarbeiter merken, dass die sprichwörtliche Hütte brennt, stehen sie Veränderungen deutlich positiver gegenüber als in guten Zeiten. Sie wünschen sich eine starke Führung, die den Weg aus den Problemen weist.

Daher sollten wir als Führungskräfte im Vertrieb den aktuellen Gegenwind nutzen, um uns aus unseren Komfortzonen zu treiben zu lassen und darüber nachzudenken, was wir anders machen sollten.

Wir sollten diesen Wind dazu nutzen, die Segel für einen anderen Kurs zu setzen, um neue Märkte und Kundensegmente zu entdecken oder neue Wege zu finden, Kunden anzusprechen, zu überzeugen und ihnen zu helfen, ihre Probleme zu lösen.